Как ABM через Social Selling в LinkedIn принес AI-платформе сделки на сумму более $3 млн и привлек 181 B2B-лид

Найти подход к корпоративным клиентам - непростая задача. Решения о сотрудничестве с подрядчиком принимает покупательский комитет, поэтому нужно одновременно выстраивать долгосрочные доверительные отношения со всеми его участниками.

Для этой задачи LinkedIn является наиболее эффективной платформой, т.к. через личные профили сотрудников компании можно повысить узнаваемость бренда, показать экспертизу команды и построить долгосрочные отношения с decision makers из целевых аккаунтов.

В рамках проекта по Social Selling в LinkedIn наше агентство ModumUp помогло AI-платформе за год сотрудничества привлечь в личные профили сотрудников 3 202 представителя целевой аудитории, сгенерировать 49 SQL (звонки, встречи) и 132 MQL (поделились своими контактами, запросили презентацию). С двумя привлеченными через Social Selling крупными компаниями клиент заключил сделку на сумму более $3 млн. ROI проекта составил 1 454%.

Клиент предоставляет услуги по сбору и разметке данных для обучения и оценки AI-систем, а также решения в области краудсорсинга и генеративного AI. Платформа помогает компаниям привлекать тысячи специалистов со всего мира, которые вручную собирают, размечивают и проверяют данные. Это особенно актуально для команд, работающих с большими языковыми моделями и другими сложными AI-системами: качество данных напрямую влияет на результат, а получить его без участия человека часто невозможно.

Для привлечения B2B-клиентов компания использует Account-Based Marketing (ABM) - подход, при котором отделы маркетинга и продаж совместно работают над выстраиванием долгосрочных и взаимовыгодных отношений с конкретным списком целевых аккаунтов (источник: Forrester).

Компания обратилась к нашему агентству, чтобы запустить проект по Social Selling в LinkedIn как часть их ABM-стратегии.

При продаже решений для обучения AI коммуникация ведется как с техническими специалистами, так и с топ-менеджерами. Недостаточно просто описать продукт - нужно наглядно показать, как он помогает решать конкретные задачи заказчика: улучшать модели, работать с данными и достигать бизнес-целей.

Поэтому мы стали привлекать в профили сотрудников компании:

В рамках ABM-подхода клиент предоставил целевой список из 27 целевых компаний. Мы сфокусировались на установлении контактов с ключевыми специалистами и руководителями внутри этих аккаунтов - в первую очередь в США и Западной Европе.

За год сотрудничества мы привлекли в личные LinkedIn-профили сотрудников компании 3 202 контакта из целевых аккаунтов. Connection Rate составил 25%, что является высоким показателем по бенчмаркам нашего агентства

Параллельно с привлечением целевой аудитории, мы публиковали контент в профилях экспертов.

Т.к. в рамках ABM-подхода важно построение доверия к экспертизе компании, вместо продуктового контента и кейсов мы сосредоточились на публикации экспертных постов.

Мы публиковали материалы про AI и LLM, практические инсайты из реальных проектов и простые объяснения сложных технических вещей.

Со временем это помогло утеплить отношения с целевой аудиторией, построить доверие к экспертизе сотрудников компании за счет регулярной публикации непродающего полезного контента.

Самую высокую вовлеченность получали посты на популярные AI-темы, с практическими инсайтами, и контент на стыке личного и профессионального. Личные фотографии также повысили отклик аудитории на посты и помогли выделиться в LinkedIn-ленте среди других авторов.

За время проекта 13 постов стали вирусными и получили View Rate больше 100%. В частности, один из постов получил View Rate 1 101%.

Чтобы повысить узнаваемость и привлечь больше внимания к профилям экспертов, мы также запустили LinkedIn Newsletter - серию статей по определенной тематике в личном профиле эксперта. Такой формат дает возможность более подробно раскрыть мысль и привлечь дополнительное внимание аудитории за счет напоминаний, которые получают подписчики Newsletter - в LinkedIn, push-уведомления и в письме на почте. В этих статьях мы делились практическими инсайтами на темы AI и LLM, объясняли сложные концепции и делились инсайтами с конференций, в которых участвовала компания.

За время проекта на LinkedIn Newsletter клиента подписались 345 представителей целевых аккаунтов, а сами статьи получили 6 564 показов. Благодаря этой активности потенциальные клиенты регулярно видели контент эксперта и оставались вовлеченными в коммуникацию с ним.

Чтобы еще больше повысить вовлеченность аудитории, собранной в профиле клиента, мы также запустили прямой эфир в формате LinkedIn Live-ивента. Это отличный формат, который позволяет эксперту напрямую пообщаться с потенциальными клиентами и ответить на их вопросы. Всего за одну неделю бесплатного продвижения мероприятия мы получили 130 регистраций на ивент от представителей целевой аудитории, а сам ивент получил 225 просмотров (в прямом эфире и в записи).

Такое сочетание различных форматов - регулярные посты, LinkedIn Newsletter и прямой эфир в LinkedIn - помогло максимально использовать контент в профиле для построения доверия к экспертизе команды клиента, что полностью соответствует ABM-подходу.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, мы активно использовали личные сообщения в LinkedIn для контакта с представителями целевой аудитории, которые были добавлены в профили экспертов.

Мы отправляли как нетворкинговые, так и лидогенерационные сообщения.

Поскольку мы работали с конкретным списком компаний, наша outreach-стратегия строилась на персонализации на уровне компании. В сообщениях мы упоминали релевантные AI-продукты компании и связанные с ними задачи, в решении которых клиент мог быть полезен.

Если человек не отвечал или отвечал отказом, то мы в дальнейшем раз в месяц к нему возвращались и делились полезными материалами, записями вебинаров, приглашениями на ивенты, а также спрашивали мнение по теме новой статьи в рамках LinkedIn Newsletter.

Именно такие постоянные касания позволяют оставаться на связи с целевой аудиторией и выстраивать с ними долгосрочные доверительные отношения. Вместо того чтобы пытаться в моменте вывести человека на звонок, мы фокусировались на том, чтобы оставаться релевантными и полезными для целевой аудитории в долгосрочной перспективе.

Такой подход к коммуникации полностью соответствует ABM-стратегии, т.к. он не рассчитан на быстрый успех, а направлен на построение отношений. Потому что в enterprise B2B-продажах не бывает сделок, которые появляются после одного касания. Сложные продукты требуют долгого контакта со всеми decision makers, многократных касаний и внимательного отношения к задачам всех участников покупательского комитета.

В результате такого подхода к лидогенерации за год сотрудничества мы привлекли 49 SQL (звонки и встречи) и 132 MQL (поделились своими контактами, запросили презентацию). С двумя привлеченными через Social Selling крупными компаниями клиент заключил сделки на сумму более $3 млн.

Для нашего клиента LinkedIn стал стабильным и эффективным каналом для привлечения лидов и коммуникации с целевой аудиторией.

За год сотрудничества мы: