Blog

234 лида и 5 инсайтов о Латинской Америке: как Social Selling помог Smelter.ai выйти на новые рынки

Smelter.ai обратились к нам в Social Selling-агентство ModumUp, чтобы расширить клиентскую базу и привлечь партнеров в Латинской Америке через LinkedIn. За год мы добавили в коннекты руководителя сервиса Ирины Чикомасовой 3891 представителя целевых компаний и привлекли 51 SQL (sales qualified leads), с которыми состоялись личные встречи. Кроме того, 183 MQL (marketing qualified leads) заинтересовались сервисом анализа медиа и социальных сетей и оставили свои контакты.
И ключевое — мы сделали личный бренд руководителя сервиса Ирины Чикомасовой заметным и заслужили признание профессионального сообщества в странах Латинской Америке. Для этого запустили Newsletter в LinkedIn, провели вебинар с местными экспертами в формате LinkedIn Live и организовали три офлайн-встречи, которые собрали заинтересованную аудиторию.
В статье расскажем, как Social Selling помог Smelter.ai выйти на рынок Латинской Америки и сделать личный бренд руководителя Ирины Чикомасовой заметным.
У ModumUp профессиональный подход к разработке стратегии ведения аккаунтов. Мы вместе тестировали рынок, спрос, изучали целевую аудиторию.

Особенно важно, что агентство помогает протестировать гипотезы продукта или услуги по выходу на новые рынки, и благодаря этому клиент может вовремя отказаться от неэффективных решений, не потеряв деньги.

Что касается развития личного бренда — эта работа оказалась ценным вкладом. Поддерживаю связи, которые были установлены в рамках этой работы, и они продолжают приносить пользу

Ирина Чикомасова, руководитель сервиса Smelter.ai

Цели и аудитория

Smelter.ai — B2B-стартап для аналитики медиа и социальных сетей на основе искусственного интеллекта. Он был запущен как экспериментальный проект на рынках Латинской Америки, впоследствии его приостановили. Сервис помогал собирать и анализировать упоминания бренда, новости, публикации и отзывы клиентов с более чем миллиона источников.
Нашими главными задачами было привлечение клиентов и партнеров, а также укрепление позиции бренда в профессиональной среде Мексики, Бразилии, Аргентины, Чили и Перу через личный профиль руководителя сервиса Ирины Чикомасовой.
Фокус был на топ-менеджерах, маркетологах и аналитиках B2C- и B2B- компаний.

Сегменты и должности целевой аудитории из Social Selling-стратегии для Smelter.ai

Кроме того, нас интересовали представители digital-агентств, медиа, бизнес-школ, профессиональных сообществ и компаний, организующих локальные мероприятия.

3 кита контента: развлекай, обучай, вдохновляй

На момент начала работы с ModumUp у Ирины уже был профиль в LinkedIn и примерно 500 коннектов. Однако на странице практически отсутствовали посты. Контент в социальных сетях играет важную роль. Через регулярные публикации мы "утепляем" отношения с аудиторией и создаем у людей ощущение, что мы давно знакомы. Мы разработали для Ирины позиционирование, составили контент-стратегию и приступили к ее внедрению.
Ирина делилась опытом в сферах social listening и social monitoring, а также экспертизой в маркетинге.

Пост в личном профиле Ирины в LinkedIn

В рамках стратегии, для нас было важно познакомить аудиторию с сервисом и командой: мы делали акцент на постах о достижениях Smelter, продуктах, новостях и анонсах компании.

Пост о компании в личном профиле Ирины в LinkedIn

Инсайт №1: аудитория в LATAM, как и в целом глобальная аудитория LinkedIn, особенно активно реагирует на посты, связанные с командой и карьерным развитием. Кроме того, люди хорошо откликаются на мотивационные посты, касающиеся личной эффективности и тайм-менеджмента

Индивидуальный подход: что сработало лучше для клиентов и партнеров

Целевая аудитория проекта делилась на две большие группы — клиентов и партнеров (digital-агентства). Мы начали с мягких ненавязчивых личных сообщений, в которых представлялись, немного рассказывали о Smelter.ai и предлагали перейти в WhatsApp.
Инсайт №2: В странах LATAM важно учитывать, что WhatsApp — основная площадка для общения, поэтому не стоит затягивать переписки в LinkedIn. Лучше быстро переводить диалог туда, где общаться будет быстрее и удобнее для собеседника.
Для партнеров наиболее эффективной оказалась цепочка сообщений, где мы подчеркнули ключевые преимущества платформы и рассказали про возможность автоматически готовить отчеты для клиентов. Этот подход отлично сработал при общении с маркетинговыми и digital-агентствами.
На аудиторию клиентов лучше сработали сообщения с персонализацией по индустриям, которые учитывали особенности их отрасли. В сообщении мы сделали акцент на преимуществах сервиса, которые отличают его от конкурентов, — интеграция с ChatGPT и мониторинг TikTok. Это оказалось актуально, потому что бизнесу крайне важно отслеживать действия конкурентов и быстро реагировать на меняющиеся тренды. Сервис помогал компаниям анализировать текущую ситуацию и, благодаря этим данным, выстраивать эффективные стратегии продвижения.
Весь публичный контент, включая информацию в профиле и посты, мы публиковали на английском языке. В странах Латинской Америке говорят в основном на испанском и португальском, но аудитория Smelter позитивно отнеслась к английскому языку. Кроме того, если руководитель сервиса Ирина Чикомасова захочет сменить регион присутствия, переход на новый рынок будет более плавным.
Однако в личной переписке с клиентами и партнерами мы переходили на испанский и португальский, если понимали, что собеседнику так комфортнее. Это очень нам помогало — процент ответов на локальных языках был выше.
Инсайт №3: у сообщений на локальном языке Response Rate (процент ответов) выше, чем на английском языке.

Особенности деловой коммуникации

В ходе общения с аудиторией стран ЛАТАМ мы заметили, что деловая культура региона отличается легким и даже несколько расслабленным подходом. Здесь нужно уметь проявлять гибкость и деликатно напоминать о себе. Люди могут не отвечать днями и даже неделями на письма и сообщения, опаздывать на встречи.

Нам пришлось действовать настойчиво. Иногда мы буквально поджидали людей онлайн, чтобы сразу отправить сообщение. При этом фоллоуапы действительно помогали нам сдвинуть ситуацию с места. Многие отвечали с большим опозданием, к этому надо привыкнуть и не стесняться напоминать о себе. Был случай, когда мы написали сообщение в феврале, а ответили нам только в мае. Просто написали: "Ой, я путешествую, пропустила ваше сообщение. Давайте созвонимся."
Инсайт №4:. В странах LATAM важно проявлять гибкость и не бояться напоминать о себе, но делать это аккуратно с уважением к личному пространству собеседника.

Промежуточные результаты за первые 6 месяцев

За первые 6 месяцев проекта мы:
– Добавили в коннекты Ирины Чикомасовой 2297 представителей целевой аудитории (Connection Rate составил более 43,28%)
– 88 MQL (marketing qualified leads) проявили заинтересованность в сервисе мониторинга и продолжили общение в личных сообщениях. Большинство людей быстро отвечали и легко шли на контакт, 55% переписок конвертировались в лиды. Это действительно высокий показатель по нашим бенчмаркам, который свидетельствует о том, что оффер был релевантным и заинтересовал целевую аудиторию
– Привлекли 21 SQL (sales qualified leads) — созвонились и обсудили дальнейшее взаимодействие.

От лидогенерации к нетворкингу: усиление личного бренда через офлайн-активности

В странах LATAM высоко ценятся личные отношения и доверие, люди предпочитают обсуждать деловые вопросы лично, а не в сообщениях и на звонках. Поэтому, несмотря на большое количество откликов, клиент столкнулся с тем, что онлайн-общение с потенциальными заказчиками иногда заходит в тупик.
По опыту других проектов мы видели, что в странах Латинской Америки личные встречи играют ключевую роль. Для успешной конверсии необходимо переводить общение в офлайн, без этого сделка может сорваться в последний момент. Поэтому, когда в середине проекта у команды Smelter появился офис в Мексике, мы воспользовались этой возможностью и предложили Ирине сменить акцент в стратегии Social Selling на сочетание онлайн и офлайн-активностей.

Полина Казьмина, менеджер и контент-менеджер проекта ModumUp
Мы сфокусировались на двух ключевых направлениях:
1. Развитие личного бренда Ирины как успешного руководителя и эксперта в маркетинге и PR
2. Создание профессионального сообщества для укрепления связей в странах Латинской Америки и привлечения потенциальных клиентов и партнеров
Расскажем пошагово, что мы делали.

Шаг 1. Запустили в профиле Ирины LinkedIn Newsletter и привлекли набрали 722 подписчика

Newsletter в LinkedIn — это рассылка, на которую представители ЦА могут подписаться, чтобы получать уведомления о новых публикациях.
Для рассылки Ирины мы выбрали тему развития бизнеса и лидерства. Это позволило сделать статьи максимально актуальными для широкой аудитории, избегая при этом продающего подтекста.

Пример Newsletter в личном профиле Ирины Чикомасовой в LinkedIn

Newsletter помог нам регулярно поддерживать контакт с аудиторией и оставаться в поле зрения. Подписчики получают уведомления о каждом новом выпуске, а также видят его в своей новостной ленте.
У нас была цель — привлечь 500 подписчиков, но результаты превзошли ожидания: мы привлекли 722 подписчика.

Шаг 2. Организовали вебинар в формате LinkedIn Live

LinkedIn Live — это онлайн-мероприятие, где спикеры в реальном времени делятся инсайтами со своей аудиторией.
Вебинар проводился в формате панельной дискуссии, где Ирина и местные инфлюенсеры из Мексики отвечали на вопросы и делились опытом построения команд.

Вебинар в формате LinkedIn Live

Мы приглашали аудиторию Ирины на LinkedIn Live Events через кнопку "Invite". Эта функция позволяет отправлять приглашения 1000 своим коннектам каждую неделю, и сделать это может любой участник мероприятия. Благодаря такой рассылке 27% аудитории Ирины зарегистрировалось на вебинар.

Аналитика проведения вебинара в формате LinkedIn Live

Всего мы отправили приглашение посетить вебинар 1139 целевым контактам Ирины, из которых 317 человек зарегистрировались на мероприятие и 344 посмотрели его в прямом эфире. Результатом клиент остался доволен.

Шаг 3. Сместили фокус с бренда на личность в контенте

Наша цель после репозиционирования заключалась в том, чтобы развить личный бренд Ирины Чикомасовой не только как представителя Smelter.ai, но и как активного участника профессионального сообщества в LATAM.
Ирина стала делиться простыми искренними историями, и это находило отклик у аудитории.

Пост в личном профиле Ирины Чикомасовой в LinkedIn

Аудитория особенно активно реагировала на посты на пересечении личного и профессионального. Один из ярких примеров — инсайты Ирины о том, насколько искренность в общении с клиентами влияет на доверие и долгосрочные отношения. Эти мысли резонировали с читателями и увеличивали вовлеченность.

Пост в личном профиле Ирины Чикмасовой в LinkedIn

Аудитория в странах ЛАТАМ активно реагирует на посты, связанные с карьерным развитием в формате сторителлинга. Кроме того, люди хорошо откликаются на мотивационные посты, касающиеся личной эффективности и управления временем.

Шаг 4. Привлекли в профиль Ирины представителей локальных СМИ

Мы нашли представителей локальных целевых СМИ и добавили их в профиль Ирины, чтобы расширить охват и повысить узнаваемость на новом рынке. Мы связались с ними, рассказали о профессиональном бэкграунде Ирины и предложили опубликовать статью на тему, которая им интересна.
В результате 4 редактора из профильных СМИ заинтересовались сотрудничеством и согласились опубликовать статьи Ирины с упоминанием Smelter.ai на бесплатной основе.

Шаг 5. Привлекли аудиторию на три офлайн-мероприятия

В соответствии с новой стратегией мы начали активно приглашать участников на камерные офлайн-мероприятия, чтобы наладить более тесный контакт с местной аудиторией и укрепить присутствие на рынках Латинской Америки.
Для примера, на ивент зарегистрировалось 57 человек, 18 из которых пришли. Больше 30% — неплохой результат для офлайн-мероприятий. Из них 10 человек сконвертировались в лиды.
Инсайт №5: в странах Латинской Америки личные встречи и офлайн-коммуникация играют ключевую роль в успешном взаимодействии — они помогают построить доверие и привести лиды к сделкам.

Результаты за вторые 6 месяцев

Нетворкинг, а также совмещение онлайн и офлайн-механик и доказали свою эффективность. За вторые шесть месяцев проекта мы:
– Добавили в коннекты 1594 представителя целевой аудитории (Connection Rate высокий — 40,37%). Это говорит о том, что профиль вызывает доверие, целевые люди охотно добавляются в коннекты.
– Привлекли 30 SQL (sales qualified leads - целевых людей, которые созвонились и обсудили дальнейшее взаимодействие).
– Еще 95 MQL (marketing qualified leads) проявили заинтересованность в сервисе мониторинга и продолжили общение в личных сообщениях.
– Запустили рассылку LinkedIn Newsletter (722 подписчика из числа целевой аудитории).
– Провели вебинар в формате LinkedIn Live с участием локальных экспертов из крупных компаний в Мексике (317 человек зарегистрировались и 344 посмотрели).
– Организовали три офлайн-митапа.
Мы поняли, насколько важно переводить аудиторию из онлайна в офлайн: развивать и поддерживать интерес целевой аудитории в профиле, а затем приглашать ее на офлайн-мероприятия. Это значительно повышает к доверие и увеличивает шансы договориться о сотрудничестве

Екатерина Альтбрегина, директор проектов в ModumUp

Общие результаты за год проекта

– Добавили в коннекты Ирины Чикомасовой 3891 представителя целевой аудитории
– 183 MQL (marketing qualified leads) проявили заинтересованность, поделились контактами и продолжили общение
– Привлекли 51 SQL (sales qualified leads - созвонились и обсудили дальнейшее взаимодействие)
– Запустили LinkedIn Newsletter (получили 722 подписчика из числа целевой аудитории)
– Провели вебинар в формате LinkedIn Live event с участием локальных экспертов из крупных компаний в Мексике (317 человек зарегистрировались)
– Организовали три офлайн-митапа

Бонус: еще 5 важных дополнений к инсайтам для успешного выхода на рынки LATAM

1. В странах LATAM не принято отправлять кейсы и презентации с оффером до звонка — это может восприниматься как признак дурного тона.
2. Частые фоллоуапы помогают поддерживать интерес и выстраивать крепкие долгосрочные отношения, но при этом они должны быть разнообразными и ненавязчивыми.
3. За 1-3 часа до звонка с лидом важно напомнить о встрече через LinkedIn или WhatsApp, прикрепив ссылку на звонок — это снижает риск, что человек не придет.
4. Аудитория стран LATAM активно реагирует на посты с отраслевых и корпоративных мероприятий, особенно когда они сопровождаются фотографиями или видео — такие публикации всегда вызывают живой интерес аудитории, их больше лайкают, комментируют, репостят.
5. Ключевое — локальная команда и офис значительно повышают доверие к вашей компании и увеличивают шансы на успех.
2025-11-10 13:11 Кейсы